Die Deutsche Messe AG nutzt seit nutzt cloudbasiertes CRM als Schlüssel für die Vertriebssteuerung. Schneller, einfacher und nutzerfreundlicher sei die neue Salesforce-Lösung, die innerhalb von nur wenigen Monaten implementiert werden konnte.
Die Deutsche Messe AG wächst, vor allem international hat sich der Messe-Veranstalter aus Hannover einen Namen gemacht. So veranstalten die Hannoveraner heute insgesamt 109 Messen, davon etwa 50 Prozent im Ausland. Allein 2013 ist das Unternehmen in 80 Ländern präsent, zählt 3,7 Millionen Besucher und betreut mehr als 38.700 Aussteller. „Aber“, so Helmut Knorr, Director Internationale Sales bei der Deutschen Messe AG, „80 Prozent unserer Partner- und Tochterunternehmen agierten vertrieblich und marketingtechnisch völlig losgelöst vom zentralen System in Hannover.“ Vertrieb geschieht länderspezifisch – nicht selten diktiert der Verkauf von Quadratmetern den Sales-Erfolg. „Das ist in Zeiten von Google & Co. natürlich nicht mehr zeitgemäß“, konstatiert Knorr. „Denn wozu braucht Google Fläche?“ Der Käufer- werde zum Verkäufermarkt, der Verkäufer werde vom bloßen Lieferanten zum aktiven Vertriebler. „Vor diesem Hintergrund muss der Vertrieb neu definiert werden“, sagt Knorr. In Hannover wird das Thema zur Chefsache. Die große Herausforderung: Das dezentrale SAP-basierte System muss vereinheitlicht werden, der vorhandene internationale Datenbestand für alle Unternehmen und Töchter der Deutschen Messe zugänglich und verwertbar werden.
In Hannover wird das Thema unter anderem mit Hilfe der Your SL AG strategisch angegangen und definiert die künftige Rolle des Vertriebs, die eine mehrdimensionale sein muss, unternehmensübergreifend neu. „Es geht in Zukunft nicht mehr um den einen länder- oder gesellschaftsbezogenen Kunden, sondern um alle Kunden des gesamten Unternehmens“, so Knorr. Und: „Es geht nicht länger um den reinen Flächenverkauf, sondern um Services, die auch Kunden wie Google attraktiv finden.“ Das gesuchte CRM-System soll dann auch neben den reinen Vertriebsfunktionalitäten Marketing-Kampagnen abbilden und monitoren können. Eine weitere Forderung: „Die neue Anwendung soll so simpel und interaktiv sein wie die Nutzung von Amazon“, sagt Knorr. Der Anforderungskatalog fließt in ein Briefingpapier, das die eigens geschaffene Projektgruppe „CRM4all“ erarbeitet und an die Anbieter weitergibt. Die Lösung soll ein weltweit einheitliches Verständnis von Vertrieb schaffen, die Einstellung zum Produkt „Messe“ verändern, die Verkaufskompetenz
Info: www.messe.de
