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cherrypicker beleuchtet Pitch-Aufwand

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„Besser pitchen 2021 – Das cherrypicker Branchen Barometer“ liefert neue Insights über Pitches und will zur Transparenz rund um die Auswahlverfahren beitragen. Die generelle Akzeptanz für Pitches ist demnach höher denn je. Zwar gibt es neben dem klassischen Pitch weitere Möglichkeiten, eine potenzielle Kollaboration auszuloten – so favorisieren viele Agenturen inzwischen ein erstes so genanntes Chemistry Meeting mit anschließendem Testprojekt oder einem gemeinsamen vertiefenden Workshop –, die Anzahl der Pitch-Anfragen hat jedoch 2021 ein Rekordhoch erreicht.

Die befragten Agenturen geben an, dass sich im Vergleich zur Branchen-Umfrage 2014 die Wahrscheinlichkeit, an einem Pitch teilzunehmen, verdoppelt habe. Die cherrypicker Umfrage liefert dafür im Wesentlichen zwei Ursachen: Zum einen zwingt die Corona-Krise viele Unternehmen zu einer besonders harten Überprüfung ihrer Marketing-Budgets und damit ihrer Agenturen und Aufträge. Zum anderen macht das hohe Tempo, in dem die Pandemie die digitale Transformation vorantreibt, den Arbeitsalltag und die Aufgaben vieler Marketing-Entscheider komplexer denn je. Pitches bieten dann auf probatem Weg erste Lösungsansätze für die neuen Herausforderungen.

Warum Agenturen trotz der generell signifikant gestiegenen Akzeptanz dennoch Pitch-Anfragen ablehnen, lässt sich laut der Umfrage auf drei wesentliche Gründe reduzieren:

  • zu hoher Arbeitsaufwand im Verhältnis zum Pitch-Honorar
  • Auftrag beziehungsweise die Marke passen nicht zur Agentur
  • Verdacht, dass es sich lediglich um einen Proforma-Pitch handelt

Die Umfrage belegt zudem, dass Agenturen sich nicht nur eine monetäre Wertschätzung für ihre Pitch-Teilnahme wünschen, sondern auch erwarten, dass der Kunde den hohen Aufwand der Agentur realistisch bewertet.

Das Branchen-Barometer von cherrypicker zeigt, dass sich das Pitch-Verhalten der Agenturen als solches durch die Pandemie kaum verändert hat. Allerdings beschleunigt sie einen schon zuvor sichtbaren Negativ-Trend: Der Pitch-Aufwand wächst, während das Pitch-Honorar stagniert. Darüber hatten sich die Agenturen bereits im Rahmen der Umfrage 2019 beklagt.

Es geht den Agenturen laut Studie dabei weniger um die tatsächliche Erstattung der erbrachten Leistungen als vielmehr um eine Geste des Respekts. Während 2019 noch 52 Prozent der befragten Agenturen angaben, ein Pitch-Honorar erhalten zu haben, sind es in der aktuellen Studie immerhin 62 Prozent.

Zur Frage nach einer angemessenen Höhe der Vergütung zeichnen die Umfrageergebnisse ein komplexes Bild: Durchschnittlich erwarten die befragten Agenturen ein Pitch-Honorar von rund 13.000 Euro. Bei dieser Angabe gilt jedoch zu beachten, dass die Erwartung je nach Größe der vom Kunden gestellten Aufgabe stark variiert. Für kleinere Pitches halten die Befragten eine Aufwandsentschädigung von etwa 4.900 Euro für angemessen, bei sehr aufwändigen Aufgaben liegt die Erwartung bei durchschnittlich 26.400 Euro. In der Realität ist die Diskrepanz zwischen Pitch-Honorar und Pitch-Aufwand umso größer, je komplexer der Pitch als solches ist.

Immerhin eines scheint für die Agenturen durch die Corona-Krise und die damit verbundene digitale Transformation einfacher geworden zu sein, nämlich Dienstreisen zu Kundenterminen zu reduzieren. Hybride Pitches sind laut Umfrage neuer Standard. Zwar genügt nicht für jeden Step eines Pitches eine Videokonferenz, aber mit einer Rückkehr zur Prä-Corona-Reisetätigkeit rechnet laut Umfrage kaum noch jemand. 23 Prozent der Agenturen geben zudem an, dass sie eher geneigt sind, an einem Pitch teilzunehmen, wenn der Reiseaufwand niedrig ist. Dabei spielt für die Befragten neben der Zeitersparnis auch der eigene CO2-Fußabdruck eine Rolle. 65 Prozent finden, dass Nachhaltigkeit ein wichtiger Grund für sie sei, warum Pitches mindestens in Teilen digital stattfinden sollten.

„Besser pitchen 2021 – Das cherrypicker Branchen Barometer“ lässt sich nach einer Registrierung kostenlos downloaden.

Auch der GWA engagiert sich zu diesem Thema. Mehr dazu hier.