Danach kämpfen weltweit mehr als sechs von zehn Agenturen (62 Prozent) damit, neue Kunden zu finden. Somit stellt die Neukundengewinnung die größte Herausforderung dar, gefolgt von der Rentabilität (41 Prozent). Über ein Drittel (36 Prozent) der Agenturen hat außerdem Probleme, Freiräume für wichtige administrative Aufgaben zu schaffen, etwa für die Personalplanung, die Einarbeitung von Mitarbeitern oder neue Geschäftsinvestitionen. Fast genauso schwer fällt es ihnen, neue Arbeitskräfte zu finden (34 Prozent) und die Liquidität aufrechtzuerhalten (32 Prozent).
Diese Herausforderungen blockieren unter Umständen das Wachstum der Agenturen. Mehr als die Hälfte aller Agenturen (56 Prozent) müsste mehr in Marketing und/oder Vertrieb investieren, um nicht nur neue Kunden zu gewinnen (23 Prozent), sondern auch geeignete Mitarbeiter (27 Prozent) ansprechen zu können. Mit diesen Maßnahmen wäre auch ein wichtiger Schritt in Richtung Sicherung des Cashflow getan, die immerhin für 39 Prozent der Agenturen ein Hemmschuh ist.
Bislang generiert mehr als die Hälfte der Agenturen ihre Leads hauptsächlich über Empfehlungen (32 Prozent) und private Netzwerke (20 Prozent). Was einerseits ein guter Leumund für die Qualität der Agenturleistungen und die Zufriedenheit ihrer Bestandskunden ist, zeigt andererseits eine eklatante Schwachstelle auf: Planbares, skalierbares Eigenmarketing ist bei einem Großteil der Agenturen Fehlanzeige.
„Wenn Agenturen sich ausschließlich auf Empfehlungen und persönliche Kontakte verlassen, laufen sie schnell Gefahr, dass ihnen die Leads ausgehen. Außerdem kommt über Empfehlungen in der Regel die gleiche Art von Kunden, die die Agentur bereits betreut – mit vergleichbaren oder sogar niedrigeren Budgets. Diese Neukunden müssen aber nicht zwangsläufig den idealen Kunden entsprechen. Viel zielführender und für das Wachstum förderlicher wäre es, mit strukturiertem Marketing die idealtypischen Kunden anzusprechen, für die Agenturen perfekt aufgestellt sind und mit denen sie ihre Rentabilität erhöhen können“, meint Gregor Hufenreuter, Director Sales D-A-CH, HubSpot.
Immer mehr Agenturen erkennen, dass es riskant ist, Neukunden lediglich über Mundpropaganda gewinnen zu wollen. An die eigenen Fähigkeiten, neue Leads zu generieren, glauben aber nur rund zwei Drittel von ihnen (68 Prozent). Aus diesem Grund wollen 71 Prozent der Agenturen im kommenden Jahr mehr in die Lead-Generierung investieren. Weitere Punkte auf der Agenda: Dienstleistungen ausweiten (50 Prozent) und neue Geschäftspraktiken einführen (35 Prozent). Jede dritte Agentur will außerdem neue Software einführen, damit die Mitarbeiter bessere Ergebnisse für ihre Kunden erzielen können. Dabei sind vor allem Lösungen für Projektmanagement (42 Prozent), Berichterstattung und Analytics (42 Prozent), Lead-Generierung (39 Prozent), Angebotsgenerierung (37 Prozent) sowie CRM (35 Prozent) die am dringendsten benötigten Instrumente.
„In Agenturen haben Kundenprojekte in der Regel die höchste Priorität. Dabei dürfen sich Agenturen aber nicht selbst vernachlässigen. Wer es versäumt, ein funktionierendes Eigenmarketing aufzubauen, effiziente Prozesse einzuführen und geeignete Software zu nutzen, läuft schnell Gefahr, zwischen den Kundenprojekten zerrieben zu werden und auf Dauer nicht nur stagnierendes Wachstum hinnehmen zu müssen, sondern auch von der Konkurrenz abgehängt zu werden.“ Gregor Hufenreuter, Director Sales DACH, HubSpot
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