Einen repräsentativen Einblick in die Neugeschäftsaktivitäten deutschsprachiger Kommunikationsagenturen bietet der aktuell veröffentlichte „cherrypicker Branchenmonitor New Business Investment“. Insgesamt 108 Kommunikations-Agenturen in Deutschland, Österreich und der Schweiz haben sich an der Umfrage beteiligt. Damit stehen erstmals objektive, repräsentative Vergleichswerte für den gesamten deutschsprachigen Agenturmarkt zur Verfügung.
Die Studie ergab, dass Agenturen durchschnittlich zehn Prozent ihres Umsatzes ins Neugeschäft investieren. Der meiste Teil des Geldes fließt in Pitches und Anbahnungsgespräche, am wenigsten in die vieldiskutierte Teilnahme an Awards. Ein Bild, das sich nach Ansicht der Agenturvertreter in Zukunft noch verstärken wird. Dazu Dr. Michael Trautmann, Geschäftsführer kempertrautmann: „Der Aufwand, einen neuen Etat zu gewinnen, ist oft erheblich. Würde man die Stunden der Mitarbeiter, die an einem Pitch beteiligt sind, zu marktüblichen Preisen ansetzen, so kommen sehr schnell fünfstellige, bei großen Pitches auch mal sechsstellige Zahlen zusammen. Rechnet man dann noch den Aufwand, den viele Agenturen für Awards betreiben dazu, dann kommen zehn Prozent schnell zusammen.“
Einladungen der Agenturen zu Pitches und Eigenpräsentationen nehmen nach Einschätzung der Agenturvertreter weiter zu. Die Mehrheit der Befragten verspürt außerdem einen steigenden Wettbewerb der einzelnen Disziplinen untereinander. Dazu Oliver Klein, Inhaber der Beratung cherrypicker: „Aktuell erleben wir, dass die einzelnen Agenturdisziplinen miteinander verschmelzen. Werbeagenturen bieten auch PR- und Digitalleistungen an, und PR-Agenturen haben Werbung und Onlineservices im Portfolio.
Ein Viertel der befragten Agenturen investiert mindestens 25.000 Euro in die Vorbereitung und Durchführung eines Pitches, je größer die Agentur, desto höher die Kosten pro Pitch. Im Vergleich zu inhabergeführten Agenturen sind Networks die Big Spender und geben durchschnittlich am meisten aus. Die Investitionshöhe hängt darüber hinaus von der Disziplin ab, in der die Agentur tätig ist. Design- und Digital-Agenturen geben durchschnittlich am meisten, PR-Agenturen am wenigsten für einen Pitch aus.
Eine durchschnittliche Agentur im deutschsprachigen Raum beschäftigt sich mit 41 Neugeschäftsanfragen pro Jahr. Davon werden 24 Anfragen von Kunden direkt an die Agenturen herangetragen. Durchschnittlich 17 Mal sprechen die Agenturen potenzielle Kunden aktiv an. Während PR-Agenturen mit durchschnittlich 27 Neugeschäftskontakten nur sechs Mal von sich aus einen Kunden ansprechen, sind Design-Agenturen deutlich aktiver: 26 von 49 jährlichen Neugeschäftskontakten werden von den Agenturen selber initiiert. Das scheint sich auszuzahlen, denn Designagenturen sind am erfolgreichsten und gewinnen die meisten Neukunden. Das Verhältnis von Neugeschäftskontakten zu gewonnenen Kunden beträgt durchschnittlich 19,9 Prozent. Besonders erfolgreich sind Design-Agenturen mit einer Conversion Rate von 22,0 Prozent.
Network-Agenturen liegen mit 17,4 Prozent leicht unter dem Durchschnitt, inhabergeführte Agenturen mit 20,6 Prozent leicht darüber. Das spiegelt auch die Gesamtauswertung der Zahlen wieder: Je größer die Agentur, desto schlechter die Umwandlungsquote von Neugeschäftskontakten in konkrete Kunden.
Oliver Klein sieht wichtige Herausforderungen auf die Kommunikationsbranche zukommen: „Die Umfrageergebnisse belegen, dass der Wettbewerb unter den Agenturen härter wird. Mit spürbaren Folgen. Denn zum einen führt das Aufweichen der einzelnen Agenturdisziplinen zu einer zunehmenden Intransparenz im Agenturmarkt. Zum anderen kündigt sich ein noch nie dagewesener, finanzieller Verdrängungswettbewerb im Kampf um Neukunden an.“
Info: www.cherrypicker.de
