Messebeteiligungen sind für Unternehmen ein wichtiges Marketing-Instrument zur Kundengewinnung. Aber nur wer die gesamte Customer Journey bei der Planung im Blick behält, kann tatsächlich hochwertige Leads generieren. Doch es gibt keinen Königsweg. Jedes Unternehmen muss seinen ganz eigenen und individuellen Lead-Management-Prozess entwickeln.
Das war das eindeutige Resümee des 3. Expertenforums kommunikation4 der mac messe- und ausstellungscenter Service GmbH. Die Veranstaltung fand am 1. Dezember im Ausstellungsraum der mac in Langenlonsheim statt. Über fünfzig Messeverantwortliche von Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz und hochkarätige Referenten hatten an der Veranstaltung teilgenommen. Thema des Forums: „Aus Kontakten Kunden machen – Lead-Management auf Messen“. Durchs Programm führte Anna Esche, Geschäftsführerin der fairconcept GmbH.
Entlang der gesamten Customer Journey wurden dabei Innovationen und Lösungsansätze identifiziert und diskutiert. Dabei wurde herausgearbeitet, dass für den potenziellen Kunden die „Reise“ bereits bei der Einladung und Registrierung zur Messe beginnt. Andreas Bade von der Deutschen Messe AG in Hannover erläuterte deshalb, wie die von den Messebetreibern erfassten Registrierungsdaten von Ausstellern für das Lead-Management genutzt werden können.
Zudem bedarf es einer Strategie, damit die Zielgruppe nicht nur die Messe, sondern gezielt auch den Stand des Unternehmens besucht. Julia Vorbeck, Marketingverantwortliche der W.L.Gore & Associates GmbH, zeigte anhand ihres Best-Practice-Beispiels diverse Möglichkeiten auf und ermutigte: „Binden Sie Ihre Zielgruppe doch direkt in Ihre Messe-Planung ein. Wir haben vorab durch Befragungen ein sehr klares Bild erhalten, welche Tools und Elemente gewünscht sind.“
Allein der Erwerb neuer Kontakte führe noch lange nicht zum Erfolg. „Die Besucher haben kurz nach der Messe doch bereits fast alle Eindrücke vergessen. Deshalb ist eines ganz entscheidend: Lassen Sie die Visitenkarten nicht im Schrank verstauben!“, appellierte Professor Stefan Luppold von der DHBW Ravensburg an die Teilnehmer. Nur wenn zeitnah nach der Veranstaltung Follow-Up-Maßnahmen ergriffen werden, können aus Leads tatsächlich Kunden werden – und damit Käufer.
Unabdingbar sei dabei eine zielgerichtete Erfassung und Weitergabe aller Kontakte an den Vertrieb. Immer mehr Unternehmen stellen dafür auf digitale Lead-Management-Systeme um. Denn auch wenn Kunden und Standpersonal auf neue Medien teilweise noch skeptisch oder verunsichert reagieren, müsse man sich dem Generationenwechsel früher oder später stellen, so die Einschätzung vieler Teilnehmer. Petra Schreiber, Director Communications bei Emerson Climate Technologies GmbH, bot den Teilnehmern hierzu durch ihr Best-Practice-Beispiel hilfreiche Ansätze.
Die Vorträge dienten als Impulsgeber für Round-Table-Gespräche am Nachmittag. Unter der Moderation von Experten konnten sich die Teilnehmer an verschiedenen Themenstationen einbringen und austauschen.
mac-Geschäftsführer Gernot Becker: „Die hohe Teilnehmerzahl und der rege Austausch haben uns bestätigt, dass wir mit dem Thema absolut einen Nerv getroffen haben. Egal welche Branche, ob kleines Unternehmen oder Großkonzern: Für alle Messeverantwortlichen spielt Lead-Management eine zentrale Rolle. Wir freuen uns über das positive Feedback der Teilnehmer. Viele haben rückgemeldet, dass sie dank der Veranstaltung neue Anregungen und Ideen für die Kundenakquise erhalten haben.“
Info: www.mac.de
Professor Stefan Luppold (Foto: mac)
