Viele Unternehmen, die weltweit als Aussteller an Messen, Konferenzen oder anderen wichtigen Networking-Events teilnehmen, lassen vermutlich Jahr für Jahr die Chance ungenutzt, persönliche Kontakte in Umsatz zu verwandeln. Die Gründe: schlechte Marketing- und Verkaufstaktik sowie nachlässiges Follow-up, so das Ergebnis einer neuen Studie von Cvent.
An der von Cvent in Auftrag gegebenen Umfrage beteiligten sich mehr als 2.000 Führungskräfte aus dem Vereinigten Königreich. Alle Befragten hatten in den vergangen zwölf Monaten mindestens eine Messe, Konferenz oder wichtige Networking-Veranstaltung besucht.
Was diese Besucher von einer Zusammenarbeit mit Ausstellern, Verkaufsteams und anderen Personen, die sie nach der Veranstaltung ansprachen, abschreckte, waren unter anderem unpassende Verkaufsargumente, falsch geschriebene Namen oder Firmennamen sowie falsche Jobtitel in den Anschreiben, zu forsche und aufdringliche Verkäufer, eine „aggressive“ Verkaufspraxis und ungeeignete Produkt- oder Dienstleistungsangebote. Ebenso unbeliebt: hartnäckige Anrufer.
Auf die Frage, was sie am ehesten zur Fortsetzung des Kontakts und zur Aufnahme einer Geschäftsbeziehung motivierte, gab mehr als ein Drittel (34 Prozent) der Befragten an, „wenn die Person sich an wichtige Aspekte meines Geschäftsbedarfs erinnert“ und weitere 22 Prozent nannten „eine individuelle Nachverfolgung“. 17 Prozent sagten, „wenn sich der Aussteller nach dem Event schneller bei mir meldet, als ich mich bei ihm“.
Nahezu ein Fünftel (19 Prozent) der Befragten gab an, sie bevorzugten ein Follow-up innerhalb von 24 Stunden nach der Veranstaltung. Fast die Hälfte (47 Prozent) wünschte eine Kontaktaufnahme innerhalb weniger Tage, solange alles noch frisch im Gedächtnis sei.
Fast ebenso viele Personen (42 Prozent) gaben an, sie würden nach dem Event am liebsten per E-Mail angesprochen; 22 Prozent sagten, sie bevorzugten eine E-Mail, gefolgt von einem Anruf. Nur 15 Prozent werden gerne gleich angerufen. Zwölf Prozent bevorzugen die Kontaktaufnahme auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn.
Judy Elvey, Director of Marketing von Cvent: „Die Teilnahme an Messen und Konferenzen kann für Unternehmen ein entscheidender Umsatzfaktor sein. Aber die Aussteller tun sich immer noch schwer damit, ihre Leads effizient zu erfassen und nachzuverfolgen. Da sie die persönlichen Kontakte nicht bestmöglich nutzen, verschenken sie wichtige Chancen – und damit bares Geld in Form von Umsatz.“
Info: www.cvent.de
